トップ営業マンができること

ひところ「提案書」を書くのに夢中になっていたが、それもいまや懐かしい思い出。今では、「いかに書かずに受注できるか」に注力をおいている。提案書を書いていると、たま〜に、「書く」こと自体に身体が慣れてくる期間がやってくる。時間をかけて丁寧にお客さまの意見を「まとめ」あげることに腐心して、それが「営業」なんだと得心する。で、「まとめ」なんですよね、実は。「提案」って一体何なんでしょう?

[営業・セールスの仕事]All About: トップ営業マンは提案書を書いていない!?

すると意外にも、売れている人ほど提案書はシンプル。・・・・・・拍子抜けしました。特に、伝説の営業マンと呼ばれた人にいたっては、提案書をほとんど書いていませんでした。それどころか、「営業は、提案書なんて必要ないんだ。俺は手ぶらで○千万円決めたで〜」と『手ぶら営業』を豪語していたのです。

ダメな人は次の問題を抱えているらしい。

  1. ヒアリングスキルが低い
  2. キーマンをミーティングに登場させることができない

他方、トップ営業マンは次のとおり。まぁ、上の真反対であるわけですから、「トップ営業マン」と導き出されるのは当然でありますが。

  1. ハイレベルなヒアリングスキルによる情報収集
  2. お客様の疑問の整理、解決
  3. キーマンを交えた有意義な議論

このうち、2.は今ではウェブサイトで補完できる。

この文章ってどんな職種を対象に書いているのか、そのあたりの「営業」が興味津々でございます。